试管婴儿销售工作体验_【IPO前哨】专治不孕不育！贝康医疗勇立时代潮头

去年6月，宣称中国有4770万对不孕不育夫妇的辅助生殖市场“非公辅助生殖第一股”锦欣生殖(01951-HK)实现了在港股上市的梦想。
但市场似乎未对锦欣生殖的前景抱有太大希望，该公司上市没几天就跌破发行价，如今股价表现不温不火。
紧随其后，近日又有一家称中国有超过5000万对不孕不育夫妇的辅助生殖基因检测解决方案提供商向港交所递交了招股书，这家企业名为“苏州贝康医疗股份有限公司”(下称“贝康医疗”)。
靠一款产品获投资人“芳心”
贝康医疗在官网中将使命定位为：专注于基因科技在生育领域的应用和研究，帮助不孕不育的患者“能生”，让携带家族遗传病基因的患者“优生”。
根据招股书，贝康医疗的产品来头不小，其研发的PGT-A试剂盒可以在植入前筛查胚胎中的非整倍体(一种经常与试管婴儿(IVF)植入失败相关的染色体疾病)，是第一款也是唯一一款获得国家药监局批准的三代试管婴儿基因检测试剂盒。
此外，贝康医疗正在开发另外两款植入前基因检测(PGT)产品，即PGT-M和PGT-SR试剂盒，与PGT-A试剂盒一道将共同构成一个完整的检测试剂盒系列。并且，该公司已经将触角从植入前阶段延伸到了产前和产后阶段，并且正在开发每个阶段的试剂盒。
上图可见，贝康医疗目前共有5款基因检测试剂盒的产品，但仅有PGT-A这一款已通过临床试验和获得注册证；设备及仪器业务方面，智能液氮罐等4款产品目前也仅处于临床前研究阶段，离商业化还相差甚远。
但正是靠PGT-A这一款市场最前沿的三代试管婴儿基因检测试剂盒，贝康医疗获得了不少著名机构投资者的加持。招股书显示，贝康医疗2014年以来共获得专注于优生优育领域和高端免疫产品的开发的达瑞生物(832705-CN)、苏州聚明和博华资本三家机构的股权融资。
同时，贝康医疗截至目前累计获得4轮融资，投资方包括资本巨鳄——高瓴资本旗下的高瓴香港，还有博华投资、双井投资等机构，4轮融资累计获得资金近4亿元(人民币，下同)。
PGT-A这一款未来前景可期的产品，也让贝康医疗受到市场关注。《2020中国潜在独角兽企业研究报告》显示，贝康医疗与燃石医学(BNR)、沛嘉医疗(09996-HK)等企业一起，入选“2019中国潜在独角兽企业”榜单。
两年半亏损逾15亿
我国试管婴儿服务市场需求庞大，贝康医疗前景广阔。
弗若斯特沙利文资料显示，中国PGT的试管婴儿服务市场规模从2015年的2亿元增加至2019年的18亿元，复合年增长率为70.6%，2024年将达到182亿元。美国平均三代试管渗透率在2018年达到35.2%，而我国三代试管的渗透率预期将从2019年的3.8%提高至2024年的18.4%，整个市场预计可达150亿，存在巨大增量空间。
虽然未来前景佳，但对于只有一款产品商业化的贝康医疗来说，财务数据至今并不是那么好看。
贝康医疗处在行业上游，其客户主要是生殖诊所、妇幼医院以及具有辅助生殖的医院，已在港股上市的锦欣生殖旗下就有生育中心和妇科医院，但并不在贝康医疗五大客户之列。
由于基因检测试剂盒业务只有PGT-A一项实现商业化，贝康医疗除了向市场销售PGT-A外，还主要通过经销NIPT试剂盒、NIPMGD试剂盒，以及销售其未获国家药监局批准的CNV试剂盒和检测设备及仪器来实现收益，但销售额并不高。
2018年及2019年，贝康医疗持续经营业务营收分别只有3260.9万元及5568.8万元，但亏损则分别为1.52亿元及5.28亿元；2020年上半年，贝康医疗在持续经营业务营收同比增长19.9%至3216.5万元的情况下，亏损额则同比飙升2.65倍至8.1亿元。
两年半的时间，贝康医疗亏损额累计达到了14.9亿元。
连年亏损的主要原因，是因为贝康医疗向A轮、B轮及C轮前投资者发行的金融工具(确认为向投资者发行的金融工具)账面值变动所导致。这些金融工具被确认为金融负债，2019年、2019年以及2020年上半年账面总值分别为5.03亿元、10.44亿元和18.61亿元，账面值变动分别为1.04亿元、5.2亿元和8.02亿元，从而导致公司亏损额飙升。而若撇除金融工具账面值变动影响，贝康医疗依然在过去几年产生亏损。
自研产品销量不佳
在收入端方面，贝康医疗增长趋势并不乐观。其自研的重磅产品PGT-A销售额表现一般，2019年销售额同比增长126.8%至1797.8万元，但在2020年上半年同比下滑12.1%至521万元，同期经销产品NIPT和MGD销售额则有不同程度的提升，这也让PGT-A的销售额比重由2019年的32.3%下降至16.2%。
该公司的另外两项业务CNV和检测设备及仪器销售额体量较小，对公司整体营收帮助并不大。
所以，贝康医疗自身的产品组合目前仍缺乏了持续增长态势，主要还是得依靠经销其他外部公司的产品实现营收增长，这也表明贝康医疗产品商业化急需提速。而除了PGT-A外，其他款自研产品最早也要到2022年才获得注册证，这对于贝康医疗未来两年的业绩增长来说存在较大压力。
收入端增长缓慢，也让身处十分烧钱的生物科技行业的贝康医疗来说带来较大的现金流影响。因为生物科技市场是一项烧钱的生意，各大生物制药企业每年均投入大量资本开支。在临床需求、临床前研发、产品注册检验、临床试验及临床注册等方面，需要耗费大量现金。
2018年以来，贝康医疗的研发投入规模并不大，2019年度研发支出不到2000万元，用于经营活动的现金在过去几年也达到2500万-4000万元区间。在过去几年获得多轮融资的贝康医疗也难免出现现金流紧张的局面，2020年上半年，公司期末现金及现金等价物未3445.3万元，短期银行贷款达3000万元，而包括销售成本、研发开支、分销成本等在内的经营成本高企，拖累公司盈利水平。
综上所述，贝康医疗营收规模小，亏损额扩大，很大原因是整体产品组合商业化能力有待加强，销售渠道也有待提升。而手头现金不足，贝康医疗因此选择了上市融资来提升产品商业化以及拓展销售渠道，以及用于其他产品的开发和未来的商业化。
作者|覃汉计

试管婴儿销售工作体验_专治不孕不育！贝康医疗勇立时代潮头

去年6月，宣称中国有4770万对不孕不育夫妇的辅助生殖市场“非公辅助生殖第一股”锦欣生殖(01951-HK)实现了在港股上市的梦想。
但市场似乎未对锦欣生殖的前景抱有太大希望，该公司上市没几天就跌破发行价，如今股价表现不温不火。
紧随其后，近日又有一家称中国有超过5000万对不孕不育夫妇的辅助生殖基因检测解决方案提供商向港交所递交了招股书，这家企业名为“苏州贝康医疗股份有限公司”(下称“贝康医疗”)。
靠一款产品获投资人“芳心”
贝康医疗在官网中将使命定位为：专注于基因科技在生育领域的应用和研究，帮助不孕不育的患者“能生”，让携带家族遗传病基因的患者“优生”。
根据招股书，贝康医疗的产品来头不小，其研发的PGT-A试剂盒可以在植入前筛查胚胎中的非整倍体(一种经常与试管婴儿(IVF)植入失败相关的染色体疾病)，是第一款也是唯一一款获得国家药监局批准的三代试管婴儿基因检测试剂盒。
此外，贝康医疗正在开发另外两款植入前基因检测(PGT)产品，即PGT-M和PGT-SR试剂盒，与PGT-A试剂盒一道将共同构成一个完整的检测试剂盒系列。并且，该公司已经将触角从植入前阶段延伸到了产前和产后阶段，并且正在开发每个阶段的试剂盒。
上图可见，贝康医疗目前共有5款基因检测试剂盒的产品，但仅有PGT-A这一款已通过临床试验和获得注册证；设备及仪器业务方面，智能液氮罐等4款产品目前也仅处于临床前研究阶段，离商业化还相差甚远。
但正是靠PGT-A这一款市场最前沿的三代试管婴儿基因检测试剂盒，贝康医疗获得了不少著名机构投资者的加持。招股书显示，贝康医疗2014年以来共获得专注于优生优育领域和高端免疫产品的开发的达瑞生物(832705-CN)、苏州聚明和博华资本三家机构的股权融资。
同时，贝康医疗截至目前累计获得4轮融资，投资方包括资本巨鳄——高瓴资本旗下的高瓴香港，还有博华投资、双井投资等机构，4轮融资累计获得资金近4亿元(人民币，下同)。
PGT-A这一款未来前景可期的产品，也让贝康医疗受到市场关注。《2020中国潜在独角兽企业研究报告》显示，贝康医疗与燃石医学(BNR)、沛嘉医疗(09996-HK)等企业一起，入选“2019中国潜在独角兽企业”榜单。
两年半亏损逾15亿
我国试管婴儿服务市场需求庞大，贝康医疗前景广阔。
弗若斯特沙利文资料显示，中国PGT的试管婴儿服务市场规模从2015年的2亿元增加至2019年的18亿元，复合年增长率为70.6%，2024年将达到182亿元。美国平均三代试管渗透率在2018年达到35.2%，而我国三代试管的渗透率预期将从2019年的3.8%提高至2024年的18.4%，整个市场预计可达150亿，存在巨大增量空间。
虽然未来前景佳，但对于只有一款产品商业化的贝康医疗来说，财务数据至今并不是那么好看。
贝康医疗处在行业上游，其客户主要是生殖诊所、妇幼医院以及具有辅助生殖的医院，已在港股上市的锦欣生殖旗下就有生育中心和妇科医院，但并不在贝康医疗五大客户之列。
由于基因检测试剂盒业务只有PGT-A一项实现商业化，贝康医疗除了向市场销售PGT-A外，还主要通过经销NIPT试剂盒、NIPMGD试剂盒，以及销售其未获国家药监局批准的CNV试剂盒和检测设备及仪器来实现收益，但销售额并不高。
2018年及2019年，贝康医疗持续经营业务营收分别只有3260.9万元及5568.8万元，但亏损则分别为1.52亿元及5.28亿元；2020年上半年，贝康医疗在持续经营业务营收同比增长19.9%至3216.5万元的情况下，亏损额则同比飙升2.65倍至8.1亿元。
两年半的时间，贝康医疗亏损额累计达到了14.9亿元。
连年亏损的主要原因，是因为贝康医疗向A轮、B轮及C轮前投资者发行的金融工具(确认为向投资者发行的金融工具)账面值变动所导致。这些金融工具被确认为金融负债，2019年、2019年以及2020年上半年账面总值分别为5.03亿元、10.44亿元和18.61亿元，账面值变动分别为1.04亿元、5.2亿元和8.02亿元，从而导致公司亏损额飙升。而若撇除金融工具账面值变动影响，贝康医疗依然在过去几年产生亏损。
自研产品销量不佳
在收入端方面，贝康医疗增长趋势并不乐观。其自研的重磅产品PGT-A销售额表现一般，2019年销售额同比增长126.8%至1797.8万元，但在2020年上半年同比下滑12.1%至521万元，同期经销产品NIPT和MGD销售额则有不同程度的提升，这也让PGT-A的销售额比重由2019年的32.3%下降至16.2%。
该公司的另外两项业务CNV和检测设备及仪器销售额体量较小，对公司整体营收帮助并不大。
所以，贝康医疗自身的产品组合目前仍缺乏了持续增长态势，主要还是得依靠经销其他外部公司的产品实现营收增长，这也表明贝康医疗产品商业化急需提速。而除了PGT-A外，其他款自研产品最早也要到2022年才获得注册证，这对于贝康医疗未来两年的业绩增长来说存在较大压力。
收入端增长缓慢，也让身处十分烧钱的生物科技行业的贝康医疗来说带来较大的现金流影响。因为生物科技市场是一项烧钱的生意，各大生物制药企业每年均投入大量资本开支。在临床需求、临床前研发、产品注册检验、临床试验及临床注册等方面，需要耗费大量现金。
2018年以来，贝康医疗的研发投入规模并不大，2019年度研发支出不到2000万元，用于经营活动的现金在过去几年也达到2500万-4000万元区间。在过去几年获得多轮融资的贝康医疗也难免出现现金流紧张的局面，2020年上半年，公司期末现金及现金等价物未3445.3万元，短期银行贷款达3000万元，而包括销售成本、研发开支、分销成本等在内的经营成本高企，拖累公司盈利水平。
综上所述，贝康医疗营收规模小，亏损额扩大，很大原因是整体产品组合商业化能力有待加强，销售渠道也有待提升。而手头现金不足，贝康医疗因此选择了上市融资来提升产品商业化以及拓展销售渠道，以及用于其他产品的开发和未来的商业化。

试管婴儿销售工作体验_不孕不育者的福音？PGT-A唯一生产商贝康医疗赴港上市

编者注：随着我国不孕夫妇比例提高至2019年的16.4%，试管婴儿植入前基因检测需求剧增，贝康医疗究竟在我国生殖遗传学试剂行业有着怎样的市场地位？
根据港交所公告，贝康医疗-B(02170)于2021年1月27日-2月1日招股，公司拟发行6666.7万股，香港公开发售占10%，国际发售占90%，另有15%超额配股权。
每股26.36-27.36港元，每手500股，一手入场费约13818港元，预期H股将于2021年2月8日上午九时正开始买卖。
贝康医疗又被称为辅助生殖领域的“独角兽”，市场观点认为贝康医疗的上市有望为港股市场的生物科技板块添上浓墨重彩的一笔。
究竟贝康医疗的基本面有哪些亮点，为何会吸引高瓴资本、奥博资本、清池资本等众多知名机构投资，未来会复制同样是辅助生殖行业的锦欣生殖这一大牛股的股价走势吗？
我们来详细看看。
招股信息速览
一、公司概况：国内辅助生殖基因检测第一股
试管婴儿技术的诞生为许多患有不孕不育疾病的夫妻提供了福音。要了解贝康医疗是做什么的，就首先得知道试管婴儿的过程。
在试管婴儿周期开始时，需要使用合成激素治疗患者以刺激生成多个卵子。
经过一至两周的卵巢刺激，卵子被取出并受精。受精胚胎通常在实验室发育2至6天。在植入胚胎前，可能会建议具有若干特征的患者进行PGT以检测潜在遗传疾病。而在胚胎植入后14日内将进行血液检测以检测试管婴儿是否成功。下图所示为试管婴儿过程的主要步骤。
上图中PGT（植入前基因检测）是在胚胎植入前进行，用于对遗传异常进行筛选。而CNV（产前检测）检测通常于产前阶段用于通常与流产有关的一组基因的流产组织，以评估并降低日后流产的风险。
对新生儿和父母进行WES（产后基因检测）以作为早期干预，可显著降低日后怀孕时遗传疾病的严重程度及控制遗传。
而贝康医疗正是国内在基因检测试剂盒产品线覆盖整个生殖周期的公司。
贝康医疗自研产品PGT-A检测试剂盒是中国首款也是唯一一款在国家药监局注册且在中国已商业化的三代试管婴儿基因检测试剂盒，可以在胚胎植入前对每一个胚胎进行全基因水平的精准筛查，检测其是否发育正常（一种经常与试管婴儿植入失败相关的染色体疾病）。
此外，贝康医疗正在注册PGT-M和PGT-SR试剂盒，预计分别将于2022年和2024年获得国家药监局的注册证。
除了检验试剂盒，贝康医疗还开发了多种基因检测设备及仪器，即智能液氮罐(BCT38A/B)、超低温存储仪(BSG800A)、自动化工作站(BS1000)及NGS测序仪(DA500)，还分销DA8600（获国家药监局批准用于PGT的唯一NGS测序仪，贝康的检测试剂盒可在上面运行）以及若干其他检测试剂盒。
二、财务状况：营收稳定增长，研发开支比例逐年上升
业绩上看，贝康医疗保持了持续的增长，贝康医疗2018年、2019年的营收分别为3261万元、5568万元。2020年前9个月营收为5724万元，2019年同期营收4186万元。
不过贝康医疗2018年、2019年的净亏损分别为1.58亿元、5.34亿元。2020年前三季度的净亏损为8.52亿元，2019年同期的净亏损为3.73亿元。亏损有所扩大的原因与上市费用以及研发成本的持续增长有关。
2020年前9个月，贝康医疗研发开支占比总营收的38.4%，高于2019年同期的34.4%。
其次贝康医疗截至2020年前三季度的数据来看，来自基因检测方案的试剂盒销售占比营收的78.2%，检测服务占比营收10.8%，销售检测设备和仪器占比约11%。
三、行业前景：三代试管婴儿服务需求大增，贝康试剂当前具有唯一性
试管婴儿治疗经过三十年的发展，按应用技术已发展了三代：精子和卵子在实验室一起孵育，以产生胚胎的传统试管婴儿治疗（一代）、采用胞浆内精子注射技术的试管婴儿治疗（二代）和采用PGT的试管婴儿治疗（三代）。
中国的不孕率（按育龄不育夫妇的人数除以育龄已婚夫妇的人数计算）从1997年的3.5%提高至2019年的16.4%。
同期，中国的不孕夫妇人数从2015年的4410万对增加至2019年的4990万对，及预期于2024年达到5260万对。有关增长导致对当前最为先进的三代试管婴儿服务需求日益增长，其中包括医疗咨询、试管婴儿治疗（即卵子提取、受精、胚胎移植）、药物治疗和PGT。
根据数据统计，中国PGT服务市场（按患者关于PGT的总支出计量）从2015年的人民币1亿元增加至2019年的人民币11亿元，复合年增长率为70.7%，及预期于2024年达到人民币120亿元，2019年至2024年的复合年增长率为60.8%。
根据弗若斯特沙利文的资料，截至目前，贝康医疗的PGT-A试剂盒是唯一一个获国家药监局批准在中国进行商业销售的PGT试剂产品，而贝康的潜在国内外竞争对手的候选产品距离获得监管批准仍有数年之遥。
对于企业想要进入PGT试剂市场，需要突破技术、临床试验、严格监管等重重难关，值得一提的是目前按现行法规，外国投资者不准进入此市场。
四、竞争力和风险点
核心竞争力
1、三代试管婴儿在我国刚刚开始发展，庞大的人口基数以及远低于美国的PGT渗透率，表明增长前景巨大。
2、贝康医疗的PGT-A试剂盒是唯一一个获国家药监局批准在中国进行商业销售的PGT试剂产品，政策上外资禁入，贝康该产品具有唯一性，其技术目前也在中国PGT领域具有领先地位。
3、创始人梁博士带领一支贝康医疗有着深厚行业经验和专业技术超群的管理团队，公司上市前已获得知名机构高瓴资本投资。
潜在风险点
1、贝康是未盈利的生物科技公司，自成立以来持续亏损，未来存在可能无法实现盈利的风险。
2、贝康医疗需要投入大量资金进行研发并增强技术，而研发结果和销售前景具备不确定性。
五、估值和申购建议
截至目前贝康医疗仍处于亏损状态，其上市形式也是根据生物科技B类股的标准在香港交易所实现IPO，因此无法运用净利润为其直接估值。
但是贝康医疗在上市前获得了大量知名投资机构争相抢投。
比如此前，贝康医疗曾于2015年2月、2017年9月、2020年5月与7月完成A、B、C、D轮融资，投资方包括元生创投、道远资本、博华资产、聚明创投、高瓴资本等。
我们可以看到曾经投资锦欣生殖、微创医疗、药明生物等著名医疗生物制药公司的知名机构高瓴资本也出现在了贝康医疗的股东名单之中。
根据招股书显示，高瓴资本旗下的高瓴香港对贝康医疗持股比例为6.82%。
而招股书显示OrbiMedFunds（奥博资本）、LakeBleuPrime（清池资本）、CRF、AHAM、WinTwin、ForesightFunds及IvyRockFunds等机构作为基石投资者对贝康医疗投资了9000万美元。
机构纷纷买入并愿意锁定，证明对贝康医疗的发展前景非常看好。
同时与贝康医疗同在辅助生殖赛道的锦欣生殖也曾经获高瓴资本两度投资，这家辅助生殖服务龙头公司在上市后走出了股价翻倍的强势表现，而近期医疗SaaS类科技公司医渡科技也在上市首日有着大涨148%的惊人表现。
作为主业独特、行业前景朝阳的生殖基因检测第一股，投资者可以期待贝康医疗的上市表现。
此次贝康医疗的保荐人为中信里昂证券，这家机构有着不错的保荐记录，最近两年共保荐23家公司，其中上市首日收益率为正的公司占比65.2%，排名中上游，诞生过如思摩尔国际、康基医疗、泡泡玛特等股价表现优秀的IPO。投资者可以作为参考。
风险及免责提示：以上内容仅代表本文作者的个人立场和观点。投资者在做出任何投资决定前，应结合自身情况，考虑投资产品的风险。必要时，请咨询专业投资顾问的意见。本文不构成任何投资建议，对此亦不做任何承诺和保证。